Satış Yönetiminde Ulu Amaçlar

20 Kas 2017 Pts 9:52
ArtıYazı BüyüklüğüEksi

Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN

erdogantaskin@beykent.edu.tr

Günümüzde kişisel satışın zorlaştığı, satış gücü devir hızının yükseldiği, satış hedeflerine ulaşmanın, daha fazla satış noktasında yer almanın, satış miktarını artırmanın, ulaşılan müşteriye göre etkinliği geliştirmenin ve bunu daha az maliyete katlanarak yapmak isteyen işletmelerde satış gücünün yönetimi ile her işletmenin ulu amacı olan kâr yeniden gündemde oluyor.

Özellikle bugün bile büyük ve çok uluslu işletmelerin üst yönetimleri satış yönetimini pazarlama bölümünün bir parçası olarak görme yanılgısı devam ediyor.

En iyi işletmeler ise pazarlama ve satışı farklı bölümler olarak görmüyor.

Bilhassa gelir yaratmaya ve kazanç sağlamaya odaklanan işletmeler her iki işlevi birleştiriyor.

YÖNETİMİN ÖNEMİ

Başarılı işletmelerin yönetimleri, özellikle girişimcilerin iş başında olduğu küçük ve orta büyüklükteki işletmeler pazarlamadan çok satış yönetimine eğilmenin önemini kavramışlar.

Pazarlama için harcanan miktarın işletmeye ürün satış miktarı olarak geri dönüşü bazen daha az olurken satış gücü yönetimi maliyetleri düşük, satış getirisi fazla ve böylece etkinliği daha yüksek oluyor.

Satış bölgelerinin planlanması, yol güzergâhlarının tespit edilmesi, mevcut veya muhtemel müşteri ziyaretlerinin verimli yapılması, alınan siparişlerin düzgün takip edilmesi, bütün satış faaliyetlerinin kayıt altına alınması, etkisinin ölçülmesi, değerlendirilmesi ve düzenli olarak denetlenmesi ile alınan sonuçların önemi artıyor.

Özellikle satış temsilcilerine eğitim verilmesi, satış faaliyetlerinin desteklenmesi, sorumluluklarının başarılmasına ilişkin geriye bildirim yapılması, yapıcı iletişim kurulması, satış faaliyetlerinin ölçülmesi ve kontrol edilmesi yönünden satış yönetimine odaklanılması tekrar gündeme geliyor.

Her alanda müşteriler, devamlı olarak karşılarında satış temsilcisi görmekten usanmış durumda.

Öte yandan satış temsilcilerinin söylediklerine artık hiç kimse inanmıyor.

Müşteriler bilinçlendi, satışa karşı direnç ve müşteri itirazları arttı.

Müşteri ile yapılan fiyat pazarlıkları ve ürünle ilgili uzun sıcak sohbetler geride kalıyor.

Artık müşteri ile işletme arasındaki tek bağlantı noktası satış temsilcisi olmuyor.

Müşterinin farklı yerlerden bilgi toplama ve satın alma seçeneklerinin olması satış temsilcisinin zaman harcaması veya müşteri değeri yaratmadığı anlamını taşımıyor.

Tam tersine özellikle müşteri ile ayrıntılı görüşme yapmak, farklı isteklere çözüm sunmak ve karmaşık satış hizmetlerini vermek için satış temsilcilerine şimdi daha çok ihtiyaç duyuluyor.

Çoğu durumda internet üzerinden satış, telefonla satış, fuarlar, müşteri ilişkileri yönetimi, reklamlar, seminerler ve diğer pazarlama iletişimi kanalları arasında müşteri ile işletme arasındaki nerede ise tek insani bağlantı noktası yüz yüze satış oluyor.

SATIN ALMANIN KARMAŞIKLAŞMASI

İşletmelerde satın alma kararının verenlerin bir veya iki kişi olduğu günler çok gerilerde kalıyor.

Satın alma kararının karmaşıklaşması satış temsilcisinin işini giderek daha da zorlaştırıyor.

Takım şeklinde veya matris örgüt yapıları içinde çalışan işletme sayısının artması da özellikle fiyatı yüksek ürünlerde satın alma kararı veren kişilerin sayısının artmasına neden oluyor.

İşletmelerde satın alma kararını veren yetkili kişilerin bazen aynı fabrikada aynı yerde bulunmaması da satış temsilcisi tarafından bu kişilerin iletişim bilgilerinin öğrenilmesini ve onlara ulaşılmasını çok zorlaştırıyor.

Diğer yandan rekabetin artması ve teknolojinin gelişmesi de satış yönetimini zorluyor.

Bu konular kişisel satışın işletmeler tarafından bilinen zorlukları. Bu zorlukları yenmek için farklı yaklaşımlar izleniyor.

EN İYİLERİN İŞE ALINMASI

Bu zorluklar ile mücadele edebilmek için öncelikle insan kaynakları tarafından bulunacak en iyi satış temsilcilerini işe almak ve bu yetenekli kişileri iş gücü içinde muhafaza etmek gerekiyor.

EĞİTİM ve GELİŞTİRME ŞARTI

Sadece başlangıç satış eğitimi değil, satış güçlendirme ve ayrıntılı ürün bilgisi eğitimlerinin düzenli olarak yapılması gerekiyor.

Satış temsilcilerinin sürekli teşvik edilmesi, adil ücretlendirilmesi ve her fırsatta başarı değerlendirmelerinin yapılması ile satış temsilcilerine saygınlık kazandıracak programların uygulanması zorunlu oluyor.

En önemlisi işletmelerde doğru teşvikler ve adil ücretlendirme planları oluyor.

Ücretlendirme yanlış satışçılardan doğru davranışlar sağlayamaz.

Ancak doğru insanları otobüsün ön koltuğuna oturtur ve onları orada tutar.

Satış yönetiminin bölgelere ayrılması, dürüst olarak bölgelerin belirlenmesi ve müşterilerin satış temsilcilerine göre uygun şekilde tahsis edilmesine ihtiyaç duyuluyor.

Satış yönetimi işlevlerinden kontrol ve denetimin ihmal edilmemesi gerekiyor.

Kontrolün itimada mani olmadığı unutulmaması zorunlu oluyor.

Ayrıca işletmenin ürün ve hizmetlerinin hedef piyasaya uygun olması, düzgün tasarlanması, doğru konumlandırılması ve uygun olarak fiyatlandırılmış olması ile pazarlama karmasının bütün unsurlarının iyi harmanlanmış olması koşulları ile satış başarısı gelebiliyor.

satış arkadaşınız

BÜYÜCÜ, FALCI, EFSUNCU, KÂHİN, SİHİRBAZ ve ŞARLATAN

Günümüzde külfetsiz ve hızlı satış yükseltme yöntemi, satışların hemen artacağı, maliyetlerin çabucak düşeceği bir satış tekniği ve başarılı satışın gizemli formülü henüz maalesef icat edilmedi.

Sosyal mecra sayesinde yalancının mumu yatsıya kalmadan sönüyor.

Şarlatanlıkla satış yapanların ve onları yönetenlerin foyası çok daha çabuk ortaya çıkıyor.

Sihirbazlık ve büyücülük yapmak yasa dışı.

Kâhin veya efsuncu olarak kişisel satış işi bulmak da mümkün değil.

Diğer taraftan satış verimliliğini yükseltmek, satış miktarını artırmak, maliyetleri düşürmek, düzenli satış geliri elde etmek ve bütün bu konuların geleceğini görmek için sihirli bir küre bulmak da imkânsız.

İmkânsızı başarmak, zoru kolaylaştırmak için bütün müşteriler ile iletişimi sürdürmek, daha çok sayıda yeni müşteri bulmak, eski müşterileri ihmal etmemek, her satış noktasından sonuç almaya çalışmak, daha fazla müşteri sadakati yaratmak, daha fazla dikey, yatay ve çapraz satış gerçekleştirmek için çaba harcamak gereklidir.

Zira işletmelerde yöneticilerin çoğu nereye bakarsa baksın ilk önce sorunları görür.

Oysa aynı kişiler biraz çaba ile derinlere inmeyi başarsa çözümleri de görür.

Bu konuda yeni ve ayrıntılı bilgi, Türkmen Kitapevi https://www.turkmenkitabevi.com.tr tarafından İstanbul’da 3.Baskısı yapılan Satış Arkadaşınız başlığını taşıyan güncel kitabımda bulunabilir.

Şen ve esen kalın.

Benzer Haberler

AÇ   Mutfak fena batıyormuş.   Bari boğulmasa!…   ***   İŞE BAK  ...

Yorum 
0

Mehmet Şenay TAŞKENT     Yaşamı boyunca kendisini ilim, bilim, Kilis ve Kilislilere adamış...

Yorum 
0

Metin MERCİMEK “İNSAN SOSYAL BİR VARLIKTIR. HER İNSAN SOSYAL YAŞAM İÇİNDE KENDİNİ...

Yorum 
0


Yorumlar

İsim: E-posta: Yorumunuz:
*


SON EKLENEN HABERLER

79. BOYUT / Ahmet BARUTÇU

AÇ   Mutfak fena batıyormuş.   Bari boğulmasa!…   ***...

Hasan Şahmaranoğlu Üstadımıza “Geçm...

Mehmet Şenay TAŞKENT     Yaşamı boyunca kendisini ilim, bilim, Kilis...

İşte Benim Sosyal Hayatım

Metin MERCİMEK “İNSAN SOSYAL BİR VARLIKTIR. HER İNSAN SOSYAL YAŞAM...

“Evrensel Arkadaşlık Haftası”...

M. Yahya EFE   Sevgili okurlarım,  belki birçoğumuzun yeni bildiği bir...

KUŞHANA

Bakırdan dövülür şekil alırdın Kalaycıda kalaylanır parlardın Ocaklarda...

AŞKIN IZDIRABI

Tek mısraya yükledim aşkın ızdırabını Kelime kederinden acı gözyaşı...

ÖNCÜPINAR KONAKLAMA TESİSLERİ GENÇL...

GENÇLİK HİZMETLERİ VE SPOR İL MÜDÜRLÜKLERİ – KİLİS DİĞER ÖZEL...

“Sonları hüsran olacak”

Orgeneral Akar Kilis’te birlikleri denetledi Genelkurmay Başkanı Orgeneral...

Esnaf zor günler geçiriyor

KOBGEB BORÇLARI ERTELENSİN Kilis Esnaf ve Sanatkârları Odaları Birliği (KESOB)...

MÜSİAD veresiye defterlerini satın ...

Müstakil Sanayici ve İşadamları Derneği (MÜSİAD) Kilis Şube Başkanlığı...

Suriyelilerden Zeytin Dalı Harekâtı...

Kilis’te yaşayan bir grup Suriyeli, Zeytin Dalı Harekâtı’na destek...

Mehmetçiğe doğum günü sürprizi...

Kilis Belediyesi Kadın Meslek Zenginleştirme Merkezi çalışanları Gülbaba...

Mehmetçiğe ve Kilis’teki ihtiyaç sa...

İstanbul Muhtarlar Federasyonu Başkanı Kadir Delibalta, İstanbul Kilisliler...

Rektörler toplantısı Kilis’te yapıl...

Kilis 7 Aralık Üniversitesinde Zeytin Dalı Harekâtı’na destek amacıyla...

“Kilis’teki esnafımız, çiftçi...

MHP Hatay Milletvekili ve TBMM Başkanlık Divanı Katip Üyesi Mehmet N. Ahrazoğlu,...

Kilis HEM Türkiye Güreş Şampiyonası...

Kilis Halk Eğitim Merkezi (HEM) Müdürü Rukiye Toy, Türkiye’de ilk kez...

Mehmetçiğe 4 kurban ve 200 kilo bak...

Gold Başak Emlak İnşaat Yönetim Kurulu Başkanı Hasan Arslan, Zeytin Dalı...

105 yaşındaki Nadir Nine’den Mehmet...

105 yaşındaki Nadir Bekereci Zeytin Dalı’ Harekâtı kapsamında Mehmetçiğe...