Satış Yönetiminde Ulu Amaçlar

20 Kas 2017 Pts 9:52
ArtıYazı BüyüklüğüEksi

Prof. Dr. Erdoğan TAŞKIN

erdogantaskin@beykent.edu.tr

Günümüzde kişisel satışın zorlaştığı, satış gücü devir hızının yükseldiği, satış hedeflerine ulaşmanın, daha fazla satış noktasında yer almanın, satış miktarını artırmanın, ulaşılan müşteriye göre etkinliği geliştirmenin ve bunu daha az maliyete katlanarak yapmak isteyen işletmelerde satış gücünün yönetimi ile her işletmenin ulu amacı olan kâr yeniden gündemde oluyor.

Özellikle bugün bile büyük ve çok uluslu işletmelerin üst yönetimleri satış yönetimini pazarlama bölümünün bir parçası olarak görme yanılgısı devam ediyor.

En iyi işletmeler ise pazarlama ve satışı farklı bölümler olarak görmüyor.

Bilhassa gelir yaratmaya ve kazanç sağlamaya odaklanan işletmeler her iki işlevi birleştiriyor.

YÖNETİMİN ÖNEMİ

Başarılı işletmelerin yönetimleri, özellikle girişimcilerin iş başında olduğu küçük ve orta büyüklükteki işletmeler pazarlamadan çok satış yönetimine eğilmenin önemini kavramışlar.

Pazarlama için harcanan miktarın işletmeye ürün satış miktarı olarak geri dönüşü bazen daha az olurken satış gücü yönetimi maliyetleri düşük, satış getirisi fazla ve böylece etkinliği daha yüksek oluyor.

Satış bölgelerinin planlanması, yol güzergâhlarının tespit edilmesi, mevcut veya muhtemel müşteri ziyaretlerinin verimli yapılması, alınan siparişlerin düzgün takip edilmesi, bütün satış faaliyetlerinin kayıt altına alınması, etkisinin ölçülmesi, değerlendirilmesi ve düzenli olarak denetlenmesi ile alınan sonuçların önemi artıyor.

Özellikle satış temsilcilerine eğitim verilmesi, satış faaliyetlerinin desteklenmesi, sorumluluklarının başarılmasına ilişkin geriye bildirim yapılması, yapıcı iletişim kurulması, satış faaliyetlerinin ölçülmesi ve kontrol edilmesi yönünden satış yönetimine odaklanılması tekrar gündeme geliyor.

Her alanda müşteriler, devamlı olarak karşılarında satış temsilcisi görmekten usanmış durumda.

Öte yandan satış temsilcilerinin söylediklerine artık hiç kimse inanmıyor.

Müşteriler bilinçlendi, satışa karşı direnç ve müşteri itirazları arttı.

Müşteri ile yapılan fiyat pazarlıkları ve ürünle ilgili uzun sıcak sohbetler geride kalıyor.

Artık müşteri ile işletme arasındaki tek bağlantı noktası satış temsilcisi olmuyor.

Müşterinin farklı yerlerden bilgi toplama ve satın alma seçeneklerinin olması satış temsilcisinin zaman harcaması veya müşteri değeri yaratmadığı anlamını taşımıyor.

Tam tersine özellikle müşteri ile ayrıntılı görüşme yapmak, farklı isteklere çözüm sunmak ve karmaşık satış hizmetlerini vermek için satış temsilcilerine şimdi daha çok ihtiyaç duyuluyor.

Çoğu durumda internet üzerinden satış, telefonla satış, fuarlar, müşteri ilişkileri yönetimi, reklamlar, seminerler ve diğer pazarlama iletişimi kanalları arasında müşteri ile işletme arasındaki nerede ise tek insani bağlantı noktası yüz yüze satış oluyor.

SATIN ALMANIN KARMAŞIKLAŞMASI

İşletmelerde satın alma kararının verenlerin bir veya iki kişi olduğu günler çok gerilerde kalıyor.

Satın alma kararının karmaşıklaşması satış temsilcisinin işini giderek daha da zorlaştırıyor.

Takım şeklinde veya matris örgüt yapıları içinde çalışan işletme sayısının artması da özellikle fiyatı yüksek ürünlerde satın alma kararı veren kişilerin sayısının artmasına neden oluyor.

İşletmelerde satın alma kararını veren yetkili kişilerin bazen aynı fabrikada aynı yerde bulunmaması da satış temsilcisi tarafından bu kişilerin iletişim bilgilerinin öğrenilmesini ve onlara ulaşılmasını çok zorlaştırıyor.

Diğer yandan rekabetin artması ve teknolojinin gelişmesi de satış yönetimini zorluyor.

Bu konular kişisel satışın işletmeler tarafından bilinen zorlukları. Bu zorlukları yenmek için farklı yaklaşımlar izleniyor.

EN İYİLERİN İŞE ALINMASI

Bu zorluklar ile mücadele edebilmek için öncelikle insan kaynakları tarafından bulunacak en iyi satış temsilcilerini işe almak ve bu yetenekli kişileri iş gücü içinde muhafaza etmek gerekiyor.

EĞİTİM ve GELİŞTİRME ŞARTI

Sadece başlangıç satış eğitimi değil, satış güçlendirme ve ayrıntılı ürün bilgisi eğitimlerinin düzenli olarak yapılması gerekiyor.

Satış temsilcilerinin sürekli teşvik edilmesi, adil ücretlendirilmesi ve her fırsatta başarı değerlendirmelerinin yapılması ile satış temsilcilerine saygınlık kazandıracak programların uygulanması zorunlu oluyor.

En önemlisi işletmelerde doğru teşvikler ve adil ücretlendirme planları oluyor.

Ücretlendirme yanlış satışçılardan doğru davranışlar sağlayamaz.

Ancak doğru insanları otobüsün ön koltuğuna oturtur ve onları orada tutar.

Satış yönetiminin bölgelere ayrılması, dürüst olarak bölgelerin belirlenmesi ve müşterilerin satış temsilcilerine göre uygun şekilde tahsis edilmesine ihtiyaç duyuluyor.

Satış yönetimi işlevlerinden kontrol ve denetimin ihmal edilmemesi gerekiyor.

Kontrolün itimada mani olmadığı unutulmaması zorunlu oluyor.

Ayrıca işletmenin ürün ve hizmetlerinin hedef piyasaya uygun olması, düzgün tasarlanması, doğru konumlandırılması ve uygun olarak fiyatlandırılmış olması ile pazarlama karmasının bütün unsurlarının iyi harmanlanmış olması koşulları ile satış başarısı gelebiliyor.

satış arkadaşınız

BÜYÜCÜ, FALCI, EFSUNCU, KÂHİN, SİHİRBAZ ve ŞARLATAN

Günümüzde külfetsiz ve hızlı satış yükseltme yöntemi, satışların hemen artacağı, maliyetlerin çabucak düşeceği bir satış tekniği ve başarılı satışın gizemli formülü henüz maalesef icat edilmedi.

Sosyal mecra sayesinde yalancının mumu yatsıya kalmadan sönüyor.

Şarlatanlıkla satış yapanların ve onları yönetenlerin foyası çok daha çabuk ortaya çıkıyor.

Sihirbazlık ve büyücülük yapmak yasa dışı.

Kâhin veya efsuncu olarak kişisel satış işi bulmak da mümkün değil.

Diğer taraftan satış verimliliğini yükseltmek, satış miktarını artırmak, maliyetleri düşürmek, düzenli satış geliri elde etmek ve bütün bu konuların geleceğini görmek için sihirli bir küre bulmak da imkânsız.

İmkânsızı başarmak, zoru kolaylaştırmak için bütün müşteriler ile iletişimi sürdürmek, daha çok sayıda yeni müşteri bulmak, eski müşterileri ihmal etmemek, her satış noktasından sonuç almaya çalışmak, daha fazla müşteri sadakati yaratmak, daha fazla dikey, yatay ve çapraz satış gerçekleştirmek için çaba harcamak gereklidir.

Zira işletmelerde yöneticilerin çoğu nereye bakarsa baksın ilk önce sorunları görür.

Oysa aynı kişiler biraz çaba ile derinlere inmeyi başarsa çözümleri de görür.

Bu konuda yeni ve ayrıntılı bilgi, Türkmen Kitapevi https://www.turkmenkitabevi.com.tr tarafından İstanbul’da 3.Baskısı yapılan Satış Arkadaşınız başlığını taşıyan güncel kitabımda bulunabilir.

Şen ve esen kalın.

Benzer Haberler

YASAK Irak’ta futbola yasak gelmiş. Tabii, top yerine bombayla oynasınlar!… *** ÇEKİRDEK...

Yorum 
0

M. Yahya EFE Sevgili okurlarım, uzun zamandan beri, şöyle yüzümüzü güldürecek bir haber,...

Yorum 
0

Metin MERCİMEK “TÜMÜNÜ SEVİYORUM, AMA EN ÇOK ZEYTİNİ. ÖNCELİKLE DALI İLE BARIŞI,...

Yorum 
0


Yorumlar

İsim: E-posta: Yorumunuz:
*


SON EKLENEN HABERLER

79. BOYUT / Ahmet BARUTÇU

YASAK Irak’ta futbola yasak gelmiş. Tabii, top yerine bombayla oynasınlar!…...

Ülkemin Yardımseverlere İhtiyacı Va...

M. Yahya EFE Sevgili okurlarım, uzun zamandan beri, şöyle yüzümüzü güldürecek...

İnsanlar İçin En Önemli Erdem: Zeyt...

Metin MERCİMEK “TÜMÜNÜ SEVİYORUM, AMA EN ÇOK ZEYTİNİ. ÖNCELİKLE...

Kudüs Manevi Tacımızdır

Osman BOYBEYİ                                                                                                                                                                                                                                                  ...

Kilisli Emekli Bir Öğretmenin Unutu...

Gurbette Bayram-16   Aysel MASMANACI BEŞOĞLU   CHARLİ’NİN MELEKLERİ...

HASRETİM KİLİS

Dün rüyamda gördüm Parsa Dağı’nı Gezdim zeytinini derdim bağını Felek...

HAK ETMEK

saatler midir suçlu yoksa unutan mıdır her şeyi insanoğlu. n’olsa geçecek...

Vali Tekinarslan: İnsanlar eşit hak...

Ülkemizde, insan haklarının korunması ve geliştirilmesi öncelikli devlet...

Az yağışın düştüğü Kilis’te kuraklı...

Bu yıl ekim sezonunun ardından çok az yağışın düştüğü Kilis’te çiftçileri...

Belediye hizmet binasının temeli at...

Kilis’te ihalesi yapılan yeni belediye hizmet binasının temeli atıldı....

“İnsan haklarının en büyük savunucu...

Kilis Belediye Başkanı Hasan Kara, 10 Aralık Dünya İnsan Hakları Günü...

Hayvancılık sektöründe yaşanan sıkı...

Milliyetçi Hareket Partisi (MHP) Kilis İl Başkan Yardımcısı Ökkeş Çıkımoğlu,...

Balık satışlarına yoğun ilgi

Kilis’te kırmızı ve tavuk etine göre daha ucuz olan balık,yoğun ilgisi...

Soğuk hava hasta sayısını arttırdı...

Kilis’te yaşanan aşırı soğuklar nedeniyle Devlet Hastanesi, hasta vatandaşlarla...

Sahte biletlere dikkat!

Kilis’te Milli piyango bayileri biletleri satmaya başladıklarını, ilk günlerde...

8 bin 450 paket sigara yakalandı

Kilis’te bir araçta jandarma ekiplerince yapılan aramada, 8 bin 450 paket...

4 kişilik aile, sobadan zehirlendi

Kilis’te sobadan sızan karbonmonoksit gazından zehirlenen aynı aileden...

Kilis Belediyespor gol yağdırdı: 10...

Kilis Belediyespor kendi sahasında konuk ettiği Niğde Azatlıspor’u 10-1...